每经记者 黄海    每经编辑 杨夏    

　　10月21日到22日，2023品类创新全球峰会在上海举行。期间，梅见总经理张阳接受了《每日经济新闻·将进酒》记者的专访。

　　今年以来，酒类消费复苏进程缓慢，行业逐渐呈现分化势头。中国酒业协会发布的《2023中国白酒市场中期研究报告》显示，超过半数的受访酒行业从业者认为，上半年市场明显遇冷。

　　谈及今年的销售情况，张阳透露称，今年前9个月梅见保持增长，“具体增幅能不能超过去年的144%，需要等第四季度结束后才能有结果”。张阳表示，目前梅酒赛道还远未触碰到天花板，这也是梅见终端增长最重要的动因。

　　对于酒饮行业中普遍关心的存货问题，张阳独家回应称，梅见的渠道周转处于非常健康的状态，流转速度很快，渠道里边基本没有余货。

　　提及梅酒日后的发展，张阳表示，目前梅酒行业最大的困难还是“时间”，消费者的心智还没有被培养起来。“我们希望更多的人一起来做青梅酒，做的越多，这个行业对于青梅酒的了解就越深，消费者对于青梅酒的知晓度越大，我作为头部品牌，一定会得到我的红利。”

　　谈增长：离天花板还早，是终端增长最重要的动因

　　NBD：2022年梅见实现144%的增幅，今年情况怎么样？

　　张阳：今年肯定比去年高，能不能够比去年的增幅大，不知道。因为第四季度是关键季度，往往至少能占到全年的30%以上，所以等第四季度打完了以后会有一个结果。但是前面的9个月我们现在是增长的，在过去的几年里每年都是这样。

　　NBD：今年酒行业的动销、库存问题频现，梅见的动销情况如何？

　　张阳：梅见的存货周转处于非常健康的状态，流转速度很快，渠道里边没有余货，完全健康。这也是为什么梅见比较好控制价格，控价格最难的就是人家有一大堆库存，然后现在没钱了他就得抛，梅见没有这个问题，我所有的经销商基本库存数都极其健康。

　　NBD：今年以来，酒类赛道的大盘表现不是很尽如人意，为什么梅见可以保持增长？

　　张阳：我们觉得某种可能性上，一是现在整个大餐饮环境遇到了一些困难，第三季度很多餐饮（门店）处于关店潮的前夕，有相当一大轮的洗牌，原来的经营者可能经营不下去了，要等待新的经营者进入。即使在这样的状况下，梅见的终端数，就是动销数量和店铺数量，还在扩张。

　　我们第一个判断是说本来这个市场需求就很大，只是以前没有发现梅见，现在（消费者对）这个品类的认知越来越多，大家越来越对梅见有了解的时候，我就有机会进到那个（酒类销售）体系去了。对于别的企业来说，可能市场已经是天花板，只不过是深挖的问题，但我们离天花板还早着，所以这是我们终端增长最重要的动因。

　　对于传统电商来讲，天猫系、京东系自身的流量掉的比较厉害，但是抖音系带来了足够大的成长空间，就是兴趣电商和私域这个部分带来了很多成长空间，再加上梅见中高端的板块里边有很多东西是定制版，这个部分又实现了增长。

　　所以到现在我们一直是稳步往上涨，只是说增幅没有达到我们去年的预期，但是今年的状态还在涨，说实话也出乎我们早期的判断。

　　NBD：梅见用三年时间将业绩从0做到十多个亿，其中关键因素是什么？

　　张阳：我今天上台的时候讲了一个玩笑话，我说梅见的增长是中国消费者只喝烈酒的行为和日益增长对于微醺轻松饮酒的需求之间的矛盾，梅见是因为这件事情获得了持续的增长空间，这是第一个机会。

　　我们认为老陶（江小白创始人陶石泉）在几年以前做的判断是非常准确的，今天中国年轻消费者，包括我这样的人，我们未必就会觉得在吃饭的时候，我要喝那么烈的酒。低度酒佐餐是现代人应该有的审美，全球都是这样，这是我们增长的基本原动力。

　　第二个是近几年整个中国的国潮和民族自信，对于带有原生情怀的东西是有加成作用的。当我们以青梅为我们的文化基因母体去做青梅酒的时候，很多消费者情感上还是买单的。

　　这几年一直在讲“好久梅见”，我们太久跟朋友、跟家人不见面了，但实际上能够在一起轻松地吃顿饭，喝一些不那么有压力的酒，带来的这种情绪的释放也是梅见增长的动力，所以我们做内容的时候是比较轻松的，我们做终端推进的时候也获得了比较好的机会。

　　NBD：梅见发展过程中最大的困难是什么？

　　张阳：梅见需要时间。梅见的诞生和青梅酒这个品类让消费者在烈酒、啤酒之外有第三选择，而且它跟中餐是契合的。逻辑上是对的，需求也都有，但是你坐在餐桌上的时候，如果白酒、啤酒两个都喝不了，你脑子里不会第一反应跳出来说，我还有一个选择叫梅见，市场的心智力还不够，我们需要让更多的人了解青梅的好处，但是这需要时间。

　　谈行业：行业有很多看不到的壁垒，希望这个赛道变得越来越热闹

　　NBD：最近有很多新的梅酒牌子出来，让整个市场变得更加多样的同时也变得更碎片化了，您如何看待这个问题？

　　张阳：之前青梅酒只是一个品类，没有任何一个品牌。日系的梅酒虽然在全球范围内很有名，但是在中国的餐饮场景和饮用习惯上，它也没有真正的把赛道建立起来。梅见诞生了以后，因为有了一个比较明确的品牌，并且这个品牌还把赛道整个撑大了，现在才会有更多的人进来玩。

　　我们当然希望这个赛道变得越来越热闹，更多的人了解青梅酒，愿意喝青梅酒。但是这个行业里边有很多行外人看不到的壁垒，它的壁垒就在于它的供应链系统和量产，其实真的是有门槛的。它的技术研发和生产酒的稳定性也是有门槛的。我们希望更多的人一起来做青梅酒，做得更多，这个行业对于青梅酒的了解就越深，消费者对于青梅酒的知晓度越大，我作为头部品牌，一定会得到我的红利。

　　NBD：梅见如何保证酒口味的一致性？

　　张阳：“一致性”是梅见非常独特的技术，我们认为没有一颗青梅是完美无缺的，所以它每一个产地每一个品种都有自己非常美的优势，但是同样会有它的缺憾。梅见为了保证量产，而且每年产出来的味道能够有一致性，我们做的是多产区跨品种融合技术，所以梅见的产区是四川大邑、云南洱源、福建诏安，再加这个潮汕普宁4个地区。每一种按照我们确定的比例的调和。梅见有自己独特的跨产区多梅种调和技术，才有机会在大产量上去形成一个稳定的口味。

　　NBD：有调查统计发现低度酒饮的消费者中，女性消费者占据了6成的比例。梅见的用户画像是怎样的？

　　张阳：梅见线上的男女比，就是天猫这种淘系的线上男女比是65：35，但是我们加上京东加上私域加上线下扫码的男女比例是5：5。梅见的特性就是它对人的包容性特别好，酸甜适口，谁都能喝，这个是梅见的特点，没有年龄差，没有性别差。

　　NBD：梅酒和其他低度酒饮进行竞争时的优势在哪里？

　　张阳：低度酒饮是一个大赛道，所有人都说要争做白酒啤酒之后的第三个选择。我觉得我们有几个比较强悍的地方，第一就是渠道能力，比大多数所谓进入新酒饮赛道或者低度酒饮赛道的企业要强，我们是踏踏实实趴在地上，把渠道当成自己最核心的战力，最后才做得这么重，整个线上只在梅见消费销售的20%之内。

　　别看我们在天猫占了梅酒赛道67%，果酒赛道占比超三成，但它在整个梅见里的销售体系里边，它只占20%之内，其余80%还是通过餐饮现代渠道O2O这些体系去做正面推进，这是我们在新酒饮赛道的自信。

　　第二个是在品牌的内容创造和消费者的互动上，我们的品牌营销能力和我们的产品建立壁垒的能力，是比大多数新酒饮企业要强的。青梅酒在产销上面有门槛，你要做个小企业卖两、三千万很容易的，你等单品过百万箱的时候，你就知道所有的东西都不一样，整个供应链体系里全部要重构。

　　第三个，低度酒因赛道群雄并起的时代，很难有一个独特的品牌，你记住它了。按照之前的逻辑不喝白酒、不喝啤酒，我应该喝什么，我应该喝红酒。但是你说喝红酒这句话的时候，其实你脑子里并没有一个特别具象的品牌。如果我在终端能够供应具有中国传统文化的青梅酒，而且清晰地知道它叫“梅见”，我几乎是在一个品类的对手盘上，我天花板太高了。

　　谈发展：梅酒往外走，一定跟中餐一起

　　NBD：梅见的销售存在地区差异吗？

　　张阳：地区方面有差异，北方对青梅和低度酒饮的认知就欠缺一些，在南方地区，整个华东、华南包括西南，这些都是我们非常好的核心市场。梅见“起盘子”的时候，选的都是核心城市，北、上、广、深、杭，然后成都、重庆都是大城市，在国外我们也是直接上来做新加坡、巴黎、法兰克福这种核心城市……

　　经销体系搭建方面，从平台商到一级经销商到地区和小经销商，梅见的体系非常复杂，这里边有自己开出来做新的，还有一部分是承接原来我们在白酒体系的经销商，但是白酒体系的经销商对于梅见的支撑作用其实不大，因为渠道跟梅见的渠道长得不一样。

　　NBD：与以及两个渠道合作是出于怎样的考虑？

　　张阳：华致酒行（300755.SZ，股价18.41元，市值76.73亿元）在中高端上是一个非常有影响力的渠道，所以梅酒想在中高端上有影响力的话，华致是我们非常好的合作伙伴。

　　我们跟华致有一个渠道专销的，中高端梅见叫双子梅见，在合作上面，我们会把中高端的部分，卖200块钱以上的梅酒放到华致的烟酒行里去。他们在北京、成都、广州、长沙这些地方都做得非常好的。与永辉超市（601933.SH，股价2.99元，市值271.34亿元）合作是因为，你发现现在直接在KA（大型连锁）和线下渠道里边买美酒的年轻人变得越来越多了。

　　NBD：在日本市场表现如何？

　　张阳：我们在日本卖得不错，但是日本的本地梅酒它在渠道上会压制你。很多我们独有的风味，我们想拿到日本参赛，他们都找各种理由拒绝，迟早这条线要趟进去正面作战。我们跟日本的名酒企业也有合作，有技术交流，有的时候甚至会去做核心技术上面的融合发展。但是毕竟是不一样的，我的基酒是中国白酒，我要做中国美酒，我的基酒必然是中国的东西。

　　NBD：您怎么看梅酒在除了东亚之外的其他市场的发展？

　　张阳：梅酒是一个特别容易国际化的品类。第一，它本来就有海外基础，外国人佐餐的时候就喜欢低度酸甜开胃。第二，青梅酒，日本在海外已经做了很多年，而且这些国家都有自己的青梅酒，法国有青梅的利口酒，然后南非这些国家都做自己的青梅酒，只不过他没喝过中国风的，所以我们推过去的时候消费者非常容易接受。第三，加上现在中国的元素，东方的元素，我们自己的核心定位叫东方浪漫主义。梅见所有的视觉传播，我们都遵循东方浪漫主义的这样的一个表现形态，其实在全球还是有影响力。

　　梅酒往外走，一定跟中餐一起。中餐在海外已经有非常大的势能了，我们希望梅酒能够跨到他们的餐饮酒种里去，从中餐开始，跨到西餐的领域和日餐的领域，但是这件事情就是需要时间和金钱，如果我今天中国市场已经做到100亿了，我就会把大量的时间放到海外推广，但我们目前体量还没达到。