1、邀约思路分析与话术应用、对客户层面3个必须的了解:1.1. 要先了解所打资料的客户已做了哪些广告（至少知道一种）注释：从找资料开始，就先要标注清楚该客户资料是从哪里找来的？重要程度：1.2. 要先了解所打客户在 58上做的同行（至少知道 12家）注释：打电话开始之前，一定要至少清楚该客户所在行业，已有哪些同行已与58正在合作（如果你有与自己关系好的同行客户效果更佳）。重要程度：1.3. 要去了解判断客户的风格或性格注释：在开场白的前1分钟，通过几个回合的较量，要能判断出该客户所属的性格类型，并对症下药。二、销售中遇到典型的7种客户情况拒绝：2.1. 针对做过同行分类网站的客户怎么谈？（效果分为
2、好与不好）2.2. 针对做过搜索引擎的客户怎么谈？（效果分为好与不好）2.3. 针对做过报纸等传统媒体的客户怎么谈？（效果分为好与不好）2.4. 针对做过西祠的客户怎么谈？（效果分为好与不好）2.5. 针对客户对网络很懂，但受骗过没信心的客户怎么谈？2.6. 针对说生意已经很饱合，什么都不需要的怎么谈？2.7. 针对客户直接上来就说不要、嫌电话打的很多很烦等等客户怎么谈？三 、具体邀约思路及话术应用3.1. （针对做过同行分类网站，效果很好的客户）的约见方法注释： 这种客户是很认可分类信息行业的， 所以愿意在上面进行推广的， 我们只要能让他感受到 58 同城在分类行业的地位以及效果会更好，这样
3、客户就会很愿意接受了。邀约思路分析3.1.1. 从分类行业全局的角度认可客户的选择3.1.2. 从 58 同城与其他同行的不同之处进行切入，让客户感受到其他分类网站的不足。（这里我 们可以让客户提出对 58 平台的疑问，这样客户就会更愿意听我们介绍产品了）3.1.3. 简明扼要的小结 58 的优势，进一步吸引住客户3.1.4. 同行刺激3.1.5. 强烈约见具体话术应用58销售员：张总你好！我是在赶集上面看到咱们XX公司有做过赶集的推广，效果很不错吧？客户： 是的，还可以 /或：效果很好。58销售员：是的张总，像咱们XX这个行业的特点就是适合在分类网站上做生意，对了张总，像咱 们连赶集都做了，
4、为什么 58 同城这个国内最大的分类平台都还没做呢？客户： 58 同城的效果没有赶集好？ （这时也许他说的不是这个问题，但无论他说的是什么，都要按 思路继续引导客户）58 销售员： 呵呵，张总，我想（或：我相信）你既然有这样的疑问，肯定是事出有因的，那到底是 哪方面的原因让你会有 58 不如赶集的错觉呢？客户： 我在 58 和赶集都发了贴子，但感觉从 58上接的电话不如赶集多。58 销售员： 哦，是这样，张总我能理解你的心情，因为如果我是你的话，可能我也会产生同样的感 觉，其实这是一种误区，张总你有没有注意到这样的一个现象：在58 上面发贴的用户很大，用户贴子很快就会被后来的给挤下去，而且已有
5、经不少客户都开始在做网邻通了，所以免费的发贴效果肯定不会那么 理想，张总你仔细想想是不是这么回事？客户： 嗯，你说的也有一定道理。 （这个时候无论他说的是什么，都可以搬出同行刺激了）58 销售员： 那张总不知你有没有想过， 为什么会这么多你们的同行更愿意在 58 上面发贴呢？我想， 这一点张总你也一定会感兴趣的吧（或是很希望了解吧） ！客户： 你说说看（这个时候客户已经初步被你挑起了一定的兴趣，继续趁热打铁）58 销售员： 其实说穿了，还是因为 58 同城更重视用户体验和用户的口碑，58宁愿暂时少盈利也要 在全国开设自己的直属分公司，以便更好的服务于本地企业，所以用户自然喜欢上 58 同城，用
6、户多了， 商家自然也就更多，张总您同意我说的这个事实吧？（到了这个阶段，就可以稍稍停顿下）客户： 你说的有道理，但我们已经做过赶集了，所以就暂时不考虑 58 了。58 销售员： 张总，呵呵，这个真的没关系的，其实你只要对比一下各个平台的用户发贴量，相信张总你肯定会发现58的性价比更高，更适合你，所以商家才会更愿意在 58上面做，像咱们这边的XX客户， 正是这样的，XX同行，你们肯定听过吧，他们就是因为详细比较过之后，不仅和58合作，还帮我介绍了几个客户朋友呢！客户： 那我们再考虑考虑，有需要我们会主动联系你。58 销售员： 张总欢迎你和我们联系，呵呵，其实您和我们联系，与我们联系您，共同的目的
7、都是一 样的，真的！有顾虑是正常的，但我们相信既然 58 能够让你们那么多的同行带来效果，相信对你们也是 一样的， 现在每天都有许多的客户通过 58 这个平台找寻他们所需要的合作商家，找到的都是我们的竞争 对手，就是看不到我们！客户： 你们 58 现在什么费用？（或怎么做的？）58 销售员： 张总， 58 同城马上就要上市了，所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候，费用 不高的，一年也就才两千多块钱，这样吧张总，我看到你们公司是在珠江路那边是吧？（提出约见 ）客户： 嗯，是的。58 销售员： 我今天下午和明天上午都会在新街口附近， 可能会路过珠江路， 你看下哪个时间段张总 你更方便，我正好顺
8、便过去一下，当面详细的给你展示下我们同行的合作效果。客户： 那你明天来之前再给我打个电话吧。58 销售员： 好的，张总那我们明天见。,3.2. （针对做过同行分类网站，但效果不好的客户）的约见方法注释： 这类客户已经做了分类没效果， 不仅会对该平台失去信心， 而且还会对整个分类行业失去信 心，在引入产品介绍之前，必须帮客户分析效果不好的原因，而且必须先让客户先认可你的分析，然后切 入。邀约思路分析3.2.1. 从自己人的角度去理解客户的心情感受。3.2.2. 从专业的角度帮客户分析推广效果不好的原因。3.2.3. 让客户认同你的分析。3.2.4. 从 58 同城网的平台优势比较与其他分类的不同
9、进行切入，让客户感受到其他分类的不足。3.2.5. 同行刺激3.2.6. 强烈约见具体话术应用58销售员：张总你好！我是在赶集上面看到咱们XX公司有做过赶集的推广，效果很不错吧？客户： 不好。58 销售员： 是吧，我刚刚也帮您看了一下，好像咱们这个行业在赶集上做的同行客户并没几个，而 且上面的用户发贴量也比较少，这样一来，我想你从赶集上接到的生意电话一定不会很多吧。客户： 是的，两个月了，一个生意电话没有。58 销售员： 嗯，我能理解你的心情，张总，其实你做推广的目的肯定是希望有效果，坦白的说，像 赶集在这个版块不仅流量少，在南京还是一个代理商，代理商的效果和服务肯定是有限的，你打广告肯定 要
10、到人多的地方去做，所以，您一定要选择一个流量大，同时又很重视服务的平台，就像 58 同城网这样。客户： 58 同城网之前我们也考虑过，但感觉没有赶集好，而且价格更贵。58 销售员： 呵呵，张总说笑了，赶集一共只有2、3 个分公司，其他全是代理商， 58 现在全国已经有 24 个自己的直属分公司，就说南京分公司吧，从去年 7 月到现在，就已经开拓了会员数接近 1000 家， 尤其在咱们XX这个行业里，你可以查一下，做过赶集的，基本上都做了58,但做了 58的，却不一定再去做赶集，张总你觉得这是什么原因？客户：嗯, 你说说看 （这个时候客户已经初步被你挑起了一定的兴趣,无论他说什么,都要继续同 行
11、刺激）58销售员： 其实说穿了,还是因为 58同城更重视用户体验和用户的口碑,我们宁愿暂时少盈利也 要在全国开设自己的直属分公司,以便更好的服务于本地企业,所以用户自然喜欢上58 同城,用户多了,商家自然也就更多,张总您同意我说的这个事实吧？（到了这个阶段,可以稍稍停顿下）客户： 你说的有道理,但我们已经做过赶集了,所以就暂时不考虑58了。58 销售员： 张总,呵呵,这个真的没关系的,其实张总你做推广的目的最终是为了效果,正是因为58的效果好，又重视服务，才会有这么多的同行愿意在58上面做，像咱们这边的XX客户，正是这样的，XX同行，你们肯定听过吧，他们就是因为详细比较过之后，不仅和58合作，
12、还帮我介绍了几个客户朋友呢！客户： 那我们再考虑考虑,有需要我们会主动联系你。58 销售员： 张总欢迎你和我们联系,呵呵,其实您和我们联系,与我们联系您,共同的目的都是一 样的,真的！有顾虑是正常的,但我们相信既然 58 能够让你们那么多的同行带来效果,相信你们也是一 样, 现在每天都有许多的客户通过 58 平台找寻他们所需要的合作商家,但找到的都是咱们的竞争对手, 就是看不到咱们！客户： 你们 58 现在什么费用？（或怎么做的？）58 销售员： 张总, 58 同城马上就要上市了,所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候,费用 不高的,一年也就才两千多块钱,这样吧张总,我看到你们公司是在珠江路
13、那边是吧？客户： 嗯,是的。58 销售员： 我今天下午和明天上午都会在新街口附近, 可能会路过珠江路, 你看下哪个时间段张总 你更方便,我正好顺便过去一下,当面详细的给你展示下我们同行的合作效果。客户： 那你明天来之前再给我打个电话吧。58 销售员： 好的,张总那我们明天见。3.3. （针对做过搜索引擎，效果很好的客户）的约见方法注释： 这类客户对搜索是认可的，效果又好的客户，一定要先表示认可，再帮他分析 58 同城的性 价比和分类是互联网的发展趋势，才能说服他同时再与 58 合作的想法。需要注意的是：对客户来说，我们与赶集等分类可能是 2 选 1，但对搜索引擎来说，与 58 则是可 以兼容的
14、。邀约思路分析3.3.1. 从网络营销全局的角度先认可客户的选择3.3.2. 从 58 同城的优势与搜索引擎的不足， 让客户感受 58 同城的性价比更好。 （这里我们可以让 客户提出对 58 平台的疑问，这样客户就会更愿意听我们介绍产品了）3.3.3. 简明扼要的小结 58 的优势，进一步吸引住客户3.3.4. 同行刺激3.3.5. 强烈约见具体话术应用58销售员：张总你好！我是在百度上面看到咱们XX公司有做过百度的竞价排名推广，效果很不错吧？客户： 是的，效果很好。58销售员：是的张总，像咱们XX这个行业的特点非常适合利用互联网来做宣传，因为咱们的客户群体都懂得利用网络来找商家，张总大概在百
15、度上做了有多久时间了？客户： 半年多吧。58 销售员： 嗯，百度是会有效果，不过我听一个朋友跟我说，他说在他那个行业做百度都做不起， 后来又停掉了，那我想，咱们这边花的费用想必也一定不菲吧！客户： 是啊，无底洞，我都花了 2 万多了。58 销售员： 哦，其实是这样子的张总，百度的竞价排名已经推出来至少有 8 年以上时间，而咱们在 半年之前才杀入进去，肯定体现不出咱们的优势，就像拍卖一样，都已经拍到那么高了，对于到最后才加 入的客户，肯定是很吃亏的。客户：嗯。（这个时候无论他说的是什么，都可以搬出同行刺激了）58 销售员： 那张总不知你有没有计算过，在百度上带来一个客户的平均成本是多少？我想说的
16、是： 如果有一个平台，既能给你带来效果，而所需要的投入又非常低，这样的平台我相信才是您所真正的长期 合作伙伴，就像 58同城网这样，你们现在的XX同行就是这样的，他们既在百度做了，又同时在跟我们 合作。客户： 58 名气没有百度大。58 销售员： 张总， 58 是中国最大的分类信息门户，专注于商家的本地推广，的确很适合咱们这个 行业的，而且你知道吗， 58 同城在全国已经有 30家公司，马上就要上市了，所以在这个阶段58 同城更重视用户体验和用户的口碑的阶段，等到 58 也上市了，你不又和现在的百度一样的感觉了吗，张总您同意 我说的这个事实吗？（只要到了这个阶段，就可以稍稍停顿下）客户： 你说
17、的有道理，但我们已经做过百度了，所以就暂时不考虑 58 了。58 销售员： 张总，呵呵，这个真的没关系的，相对于你在百度的烧的钱， 58 上面的这点投资算什 么呀，既然 58 能够让你们那么多的同行都来选择，相信也一定会非常的适合你们， 现在每天都有许多的 客户通过 58 这个平台找寻他们所需要的合作商，找到的却都是我们的竞争对手，就是看不到我们！客户： 你们 58 现在什么费用？（或怎么做的？）58 销售员： 张总， 58 同城马上就要上市了，所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候，费用 不高的，一年也就才两千多块钱，这样吧张总，我看到你们公司是在珠江路那边是吧？客户： 嗯，是的。58 销
18、售员： 我今天下午和明天上午都会在新街口附近， 可能会路过珠江路， 你看下哪个时间段张总 你更方便，我正好顺便过去一下，当面详细的给你展示下我们同行的合作效果。客户： 那你明天来之前再给我打个电话吧。58 销售员： 好的，张总那我们明天见。3.4. （针对做过搜索引擎，效果不好的客户）的约见方法注释： 这类客户做了百度都感觉效果不好， 会觉得其他的都不值得一提， 在这个时候就像和赶集 样，一定要先帮其分析，并且让客户认同你的分析，才能顺势引导。邀约思路分析3.4.1. 从自己人的角度理解客户的心情感受。3.4.2. 从专业的角度帮客户进行分析效果不好的原因。3.4.3. 让客户认同你的分析。3
19、.4.4. 从 58 同城网的平台优势比较百度的不足进行切入，让客户重新重视 583.4.5. 同行刺激3.4.6. 强烈约见具体话术应用58销售员：张总你好！我是在百度上面看到咱们XX公司做了百度的竞价排名，效果很不错吧? 客户： 效果？没有！58 销售员： 是吧，我刚才也帮您看了一下，目前咱们这个行业在百度做的太多了，而且咱们的排名都相对靠后，这样一来的结果很可能是咱们既在百度上花了不少钱，同时又达不到咱们当初预期的目的。客户： 是的，两个月了，钱花了不少，效果没怎么看到。58 销售员： 嗯，我能理解你的心情，其实张总，你做推广的目的肯定是希望有效果，坦白的说，其 实竞价排名就是传统意义上
20、的拍卖，肯定是越拍价越高的，你像百度都已经竞价了7、 8 年的时间了，价格肯定早已涨上去了， 张总你怎么会想到在这个时候才去做百度的呢 ？！客户： 百度么，名气大啊，你是干什么的？ （一定不要正面回答客户的这个问题，否则就会被客户 牵引）58 销售员： 是这样子的张总，百度名气大不假，但百度发展到今天，更适合做品牌的企业去推广， 像咱们这边做推广肯定更看重的是实际效果， 所以就需要性价比和投资回报率更高的平台去推广， 比如 58 同城网，据我们了解，咱们XX行业这个行业的许多客户，他们一开始都有或多或少的曾经做过百度，但 自去年他们做了 58之后，都提前续费到 2012 年了，张总你知道这是为
21、什么吗？！客户： 嗯，你说说看（这个时候无论他回答的是什么，都要继续同行刺激）58 销售员： 其实说穿了，还是因为 58 同城更重视用户体验和用户的口碑，我们即使少盈利也要在 全国开设自己的直属分公司，以便更好的服务于本地企业，所以用户自然喜欢上58 同城，用户多了，商家自然也就更多，张总您同意我说的这个事实吧？（到了这个阶段，就可以稍稍停顿下）客户： 你说的有道理，但我们已经做过百度了，所以就暂时不考虑其他的了。58 销售员： 张总，呵呵，这个真的没关系，其实张总你做推广的目的最终是为了效果，就像吃饭一样，不是有没有吃过的问题，而是有没有吃饱的问题，正是因为 58 的投资少，回报又高，所以才
22、会有这么多的同行愿意在 58上面做，像咱们这个行业的XX客户，正是这样的，实在的说，他们正是因为详细 比较过之后，才决定与 58 合作的，还帮我介绍了几个客户朋友呢！客户： 我们再考虑考虑，有需要我们会主动联系你。58 销售员： 张总欢迎你和我们联系，呵呵，其实您和我们联系，与我们联系您，共同的目的都是一 样的，真的！有顾虑是正常的，但我们相信既然 58 能够让你们那么多的同行带来效果，相信也一定很适 合你们， 现在每天都有许多客户在通过 58 这个平台找寻他们所需要的合作商家，所找到的都是咱们的竞 争对手，就是看不到我们！客户： 你们 58 现在什么费用？（或怎么做的？）58 销售员： 张总
23、， 58 同城马上就要上市了，所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候，费用 不高的，一年也就才两千多块钱，这样吧张总，我看到你们公司是在珠江路那边是吧？客户： 嗯，是的。58 销售员： 我今天下午和明天上午都会在新街口附近， 可能会路过珠江路， 你看下哪个时间段张总 你更方便，我正好顺便过去一下，当面详细的给你展示下我们同行的合作效果。客户： 那你明天来之前再给我打个电话吧。58 销售员： 好的，张总那我们明天见。3.5. 针对做过报纸等传统媒体（效果很好）的客户怎么谈？注释： 这类客户有可能是对网络还不太了解，也有可能是因为他觉得太了解，但不管怎样，我们要 记住无论何时不要直接否定客户的选
24、择，先认同，再帮他分析报纸的不足，最后才能顺势引导。邀约思路分析3.5.1. 从客户做的都是广告这个全局角度去认可客户的选择3.5.2. 从互联网推广对比传统媒体的优势，进而引导 58 同城的优势与报纸媒体的不足，让客户自 己感受到 58 同城的更适合他。3.5.3. 同行刺激3.5.4. 强烈约见具体话术应用58销售员：张总你好！我是在金陵晚报上面看到咱们XX公司在做的广告，效果很不错吧？客户： 是的，效果还可以。58销售员：是的张总，做了广告肯定都会有些效果，由此来看，咱们XX公司的这个阶段还是需要 广告的，张总您大概在报纸上做了有多久时间了？客户： 几个月了吧。58 销售员： 哦，那咱们
25、除了在报纸上做了，其他有没有做过呢？客户： 其他的，暂时还没有，你是干什么的。 （这个时候客户可能回答的不是这个，但无论他说的 是什么，都要进入用互联网对比传统媒体的引导阶段）58 销售员： 嗯，张总是这样，有句话说了您别介意，张总试想一下，现在有多少人是为了看广告而 去买报纸呢？基本上都会上网找，我想张总您自己肯定也是一个网民，那我想说的是：如果能有一个性价 比适合咱们的网上生意平台，而且又已经得到了您许多同行的认可，就像58 同城网这样，张总你肯定不会排斥的吧！客户： 58 同城网，你们已经打过很多电话了 （这个时候无论他回答的是什么都不重要，都可以搬 出同行刺激了）58 销售员： 嗯，是
26、的，张总不知你有没有计算过，报纸上能有多少人在看？而人们看报纸的目的又是什么？ 58 同城网是国内最大的分类信息网站， 已经进行过 3 轮融资， 马上就要上市了， 这样的平台我们 相信才是您所真正的长期合作伙伴，你们现在的XX同行就是这样的，他们刚开始在报纸上也做过，后来 发现报纸只是短期的，所以又转而与我们合作。客户： 我们考虑一下吧，有需要再联系你。58 销售员： 张总，呵呵，这个其实没关系的，我知道只有对你有帮助又适合你的，你才会去做。其实现在每天都有许多的客户通过 58 这个平台找寻他们所需要的合作商家，但是找到的都是我们的竞争对手，就是看不到我们！客户： 你们 58 现在什么费用？（
27、或怎么做的？）58 销售员： 张总， 58 同城因为马上就要上市了，所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候， 一年也就才两千多块钱，这样吧张总，我看到你们公司是在珠江路那边是吧？客户： 嗯，是的。58 销售员： 我今天下午和明天上午都会在新街口附近， 可能会路过珠江路， 你看下哪个时间段张总 你更方便，我正好顺便过去一下，当面详细的给你展示下我们同行的合作效果。客户： 那你明天来之前再给我打个电话吧。58 销售员： 好的，张总那我们明天见。3.6. 针对做过报纸等传统媒体（但效果不好）的客户怎么谈？注释： 这类客户需要的是先安抚，态度一定要真诚，再帮他分析网络的优势，并必须让客户认同你 的分
28、析之后，才能顺势引导。邀约思路分析3.6.1. 从自己人的角度理解客户的心情感受。3.6.2. 从专业的角度帮客户进行分析效果推广不好的原因。3.6.3. 让客户认同你的分析。3.6.4. 从互联网推广对比传统媒体的优势，进而引导 58 同城的优势与报纸媒体的不足，让客户自 己感受到 58 同城的更适合他。3.6.5. 同行刺激3.6.6. 强烈约见具体话术应用58销售员：张总你好！我是在金陵晚报上面看到咱们XX公司在做的广告，效果很不错吧？客户： 效果？也没什么效果。58 销售员： 是的张总，我能理解您的心情，而且刚才也帮您看了下，咱们在金陵晚报的的广告位确 实很小，又只是几排简单的文字，这
29、样的确不能够很好的吸引住咱们的客户，所以我想，你们从报纸上来 的生意应该不会很多。客户： 也就做着试下，也没指望能有多少效果，反正钱也不贵。58 销售员： 哦，那咱们除了在报纸上做了，其他有没有做过呢？客户： 其他的，暂时还没有 （这个时候客户可能回答的不是这个，但无论他说的是什么，都要进入用互联网对比传统媒体的引导阶段）58 销售员： 嗯，是这样的张总，咱们不管投入贵不贵，终归都是在花费了咱们的时间和精力，如果 既花钱不高，又有回报，不是更好吗？张总你说还是这样？客户： 嗯，那你是干什么的。58 销售员： 是这样的张总，据我的了解，咱们这个行业基本上都已经在利用网络在做生意，我想张 总您自己
30、也是一个网民吧，那我想说的是：如果能有一个性别比和投资回报适合咱们公司的网上平台，而 且又已经得到了您许多同行的认可，就像 58 同城网这样，张总你肯定不会排斥的吧！客户： 58 同城网？ （这个时候无论他回答的是什么都不重要，都可以搬出同行刺激了）58 销售员： 嗯，是的，张总不知你有没有计算过， 报纸上有多少人在看？而看报纸的目的又是什么，58 同城网是国内最大的分类信息网站，已经有 3 轮融资，马上就要上市了，投入又非常低，这样的平台我们相信才是您所真正的长期合作伙伴，你们现在的XX同行就是这样的，他们刚开始在报纸上也做过，后 来发现报纸只是短线的，所以又转而与我们合作。客户： 我们考虑
31、一下吧，有需要再联系你。58 销售员： 张总，呵呵，这个其实没关系的，我知道只有对你有帮助又适合你的，你才会去做。其实现在每天都有许多的客户通过 58 这个平台找寻他们所需要的合作商家，找到的都是我们的同行，就是 看不到我们！客户： 你们 58 现在什么费用？（或怎么做的？）58 销售员： 张总， 58 同城因为马上就要上市了，所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候， 费用不高的，一年也就才两千多块钱，这样吧张总，我看到你们公司是在珠江路那边是吧？客户： 嗯，是的。58 销售员： 我今天下午和明天上午都会在新街口附近， 可能会路过珠江路， 你看下哪个时间段张总 你更方便，我正好顺便过去一下，