1、销售步骤 销售话术实战训练 课程大纲,成功销售的五大步骤,步骤一、正确心态的建立 收入=销售力 成功=习惯（习惯不变，结果不变） 注意力=事实 行动克服恐惧 成功者找方法，失败者找借口 要让结果变得更好，先让自己变得更好 困难就是机会，危机就是转机 任何事情的发生，必有助于我 过去不等于未来 成功=简单事情重复做,如何克服对失败的恐惧,定义转换法 一、在以前，只要当 时，我就觉得被顾客拒绝了。 （写下原有的被拒绝的定义） （内容应包括：对方的脸部表情、说话的语气、文字的内容） 1、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 2、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 3、当对方用 表情、 的语气、
2、对我说 时。 二、当上述各项表情发生时，只是表示 。（转换原有的定义） 1、只是表示 。 2、只是表示 。 3、只是表示 。 三、唯有当 时，才真正代表我被拒绝了。 （成功来源于耐心！） （对“被拒绝”下一个新的，而且是正面的定义。例如：唯有当我不坚持到底时，才真正表示我被拒绝了.） 四、将第二、三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上，每当在拜访客户前，将这张卡片拿出来，在内心中覆颂一遍。,步骤二、事前的准备 良好的自我形象 我就是移动门面，是走向成功的通行证 形象是社交的第一张名片 情绪的巅峰状态 业绩=信心的传递=情绪的转移 建立情绪心锚 专业知识和工具的准备 应具备的专业： 应准备的工具：
3、,步骤三、销售流程 1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交 6、拒绝处理 7、售后服务,步骤四、购买抗拒解除 客户抗拒=客户所提的疑问； 解除疑问=解除抗拒 解除抗拒的有效方式： 耐心的倾听 无论客户说什么，都要耐心的倾听，不要打断。 给人认同 使用合一架构：我很（理解、感谢、赞同.）用“同时”取代“但是”。切记不可与客户争辩或者指责批评对方的说法或观念是错误的。 以问题转移注意力 客户：“太贵了” 反问：“价钱是你唯一的考虑因素吗？”或“除了价钱，你还考虑哪些因素呢？” 假设解除抗拒法找出真正的抗拒,许多抗拒并非事实，只是借口或推托之词 客户：“我考虑一下” 问
4、：“你主要考虑的是什么问题呢？我会非常重视您的想法。” 若客户不愿意回答： 问：请问是的原因吗？（找一个客户注重的购买价值观询问） 答：“是”（客户回答后，不要急着解决。应继续问） 问：“除此之外您还有其他的考虑吗？” （一直问到客户说：“没有了，就是这些问题。”） 问：“如果这些问题都能解决，您是不是就比较放心呢？” （当客户给予确定的答案后，再从所提出的最后一个问题开始解答，让所有的问题都得到满意答复） 当客户没有其他问题后，就直接进入“要求成交”！ 定义转换法 把客户提出来的抗拒，换个角度定义，任何一件事物都有它的两面性。 例如：太贵了=质量好（便宜没好货） 不需要=不了解,步骤五：购买
5、成交和要求转介绍 成交的五个前提条件 需求确认 购买源于需求，若客户需要你的产品或服务，就会购买。 可行的解决方案 一旦客户觉得需要改变现状，就会寻找可行的解决方案。 我们需要证明为什么我们的产品时他最佳的解药。 证明物超所值 需求会购买。可行的解决方案价钱合理 价值价 格。证明物超所值。 紧迫感 只有你的客户感到了紧迫感，他们才有可能现在购买你的产品。 决定权 需求确认+可行的解决方案+证明物超所值+紧迫感保证成交 因为客户必须有购买决定权。 （试探成交法：）,客户转介绍 转介绍比陌生拜访要大1015倍影响力。 客户转介绍就永远不会找不到潜在客户。 每次的销售后一定要求转介绍。 旧客户的维护
6、 和老客户延续生意比和新客户容易16倍。 所以要和购买后的客户维持良好的关系。 一般销售员花80%经历开发新客户，销售赢家让老客户成永久客户。 小组讨论 我们能做哪些事情来维护客户的关系？,销售话术脚本,借口之一：我要考虑考虑 太好了，想考虑一下表示您感兴趣，是不是呢？ 顾客：是呀 这么重要的事情您一定会好好做决定的，是吧？ 顾客：是呀 您这样说不会是想躲开我吧 顾客：不是的 既然您很感兴趣，又会很认真的做出重要的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑那？我也好给叔叔阿姨你提一下建议。您现在主要考虑的是什么问题？ 顾客： 一直问到客户说：“没有了，就是这些问题。” 当客户没有其他问题
7、后，就直接进入“要求成交”！,借口之二：太贵了 价值法 我很高兴你这么关注价格，那正是我们公司最能吸引人的优点，您会不会同意，一件产品的真正的价值是它能为我们做什么，而不仅仅是我们为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。 如果您在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十元钱，我相信你一定不会讨价还价，如果这个时候您有钱，您一定会买这瓶水，不是吗？ 代价法 其实您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候，但是在整个产品的使用过程中，您就会在意这个产品的品质。 您说对吗？宁可投资比原计划多一点点，
8、也不要投资比您应该投资的少一点点，仅仅因为价格一旦买到的是次级产品，到头来会为此付出更大的代价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你愿意吗？,品质法 其实我们都清楚，尤其是现如今，好东西不便宜，而便宜的东西往往也很少是好的，用户事实上有很多问题可以提，成交后，大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，如果那件产品很差劲的话，你说是吗？ 分解法 贵多少？ 计算此产品使用的年份 算出平均每年的价格 算出每月的价格 如果法 如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？ 明确思考法 跟什么比？ 为什么那？,借口之三：别家更便宜 您说的可能没错，您或许可以在别家找到
9、更便宜的产品，在现在这个社会，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是呀 同时，我们也常常听到这样一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？ 顾客：是呀 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？ 顾客：对呀 到目前为止，还没有那个公司可以能同时提供这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是吗？ 顾客：是 所以，我想为了能让您长期使用这个产品，哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？ 顾客：不是 是最佳的服务吗？ 顾客：不是 那就是最低的价格了,借口之四：超出预算 我完全了解这一点，一个家庭需
10、要仔细的安排自己的预算，因为预算是帮助我们达成最大效果的工具，不是吗？ 顾客：是 同时为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？ 顾客：是 假如今天又一款产品能给您的家庭带去长期的使用价值，身为决定权的您，为了达到最好的效果，您是让预算控制您呢，还是您来主控预算呢？,借口之五：我很满意目前所使用的产品 请问您要买我的C产品吗？ 顾客：不要了 为什么 顾客：我有B产品了 您用B产品有多长时间了 顾客：三年 很满意吗？ 顾客：很满意 那就好，在用B之前您用什么产品那？ 顾客：用A产品呀 当初三年前从A转到B您考虑的是那些好处？ 顾客：1、 2、 3、 考虑之后您都得到了吗？ 顾客：得到了得到了
11、您真的很满意吗 顾客：满意 既然您三年前您做出了从A转B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定一个跟当初一样的机会在您的面前呢？当初您的考虑给您带来了更多的好处，为什么您现在不在做一次决定呢？您说我说有道理吗？,借口之六：XX时候我再买 XX时候您会买吗？ 顾客：会 现在买与XX时候买有什么差别那？ 顾客： 你知道现在买的好处吗？到XX时候再买有哪些坏处吗？ 咱们一起来计算一下，现在买几个月后我们可以节省多少钱？ 而XX月后再买会损失多少钱？,借口之七：我要问某某 如果不用问别人您自己可以做决定的话，您会买吗？ 顾客：会呀 换句话说，您认可我们的产品了？ 顾客：是的 那您会向